Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.“

Das sind die Schwerpunkte dieser Folge:

• Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf
• So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung
• Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung
• Slow is fast in der Bedarfsanalyse
• Was bedeutet das Seal-Motto für deine Bedarfsanalyse?
• So setzt du die Sealdenke beim Abschluss ein

Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen.

Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren.

- Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten

- Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache

- Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst

Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden.

Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler. 

Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.

Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA.

So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage!

Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert.

Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage!

Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge:

• Was ist die Standpunktfrage?
• Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik
• So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter
• Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten?
• So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage
• Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage
• Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!