Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie. Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.
Ich bin dafür, dass wir die Regel wieder aufnehmen. In jeder Kommunikation mit dem Kunden sollte es bei Strafe verboten sein, das eigene Angebot zu pitchen, ohne vorher den Status quo, den Standpunkt oder die Sichtweise des Kunden sachlich richtig wiedergegeben zu haben.
Die passende Technik heißt: Paraphrasieren
Mit "damging admissions" schaffst du es, die Nachteile deines Produktes dafür zu benutzen, dass die Vorteile noch glaubwürdiger rüberkommen. Die Zauberformel dafür lautet: Damaging Admission, oder auf gut deutsch – die Geständnis-Technik. Damaging admisson heißt frei übersetzt so viel wie „schädigendes Eingeständnis“.
Value-Frames sind emotionale Schlüssel für deine Verkaufsgespräche. In dieser Folge will ich ein paar Gedanken mit dir über das „Value Framing“ teilen und wie du es in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst.
Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!
In dieser Artikel geht es um die Power von Fallstudien, welche Case Studies für dein nächstes Verkaufsgespräch geeignet sind und wie du eine Fallstudie rhetorisch gut ins Kundengespräch integrierst. Wie immer mache ich dir dazu ganz konkrete Beispiele.
Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken ist die rhetorische Frage. Wir schauen in dieser Folge einmal darauf wie verblüffend einfach du rhetorische Fragen schon in dein nächstes Verkaufsgespräch integrieren kannst.
Es gibt tatsächlich dumme Fragen. Oder lass es uns einmal etwas weniger polemisch ausdrücken: im Vertrieb gibt es Fragen, die sich im Nachhinein als nicht effektiv erweisen, weil sie nicht den gewünschten Erfolg bringen. Ich habe einmal drei dieser Fragen mitgebracht, die auf den ersten Blick durchaus sinnvoll klingen, sich aber in der täglichen Vertriebspraxis als Rohrkrepierer erweisen.
Es ist im Verkauf wesentlich besser, akzeptiert und respektiert zu werden, als nur gemocht zu werden. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch das gezielt Ausnutzen von kognitiver Dissonanz zu einem wertvollen Gesprächspartner für deine Kunden wirst.
Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss.
Die Rede ist von der Motivationsrichtung deines Kunden. Die Motivationsrichtung ist ein Regulator, der darüber entscheidet, wie sich dein Kunde für Veränderungen motiviert.
Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann.
Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs
Dein Thomas Bottin
Verkaufstrainer
Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass du mit ein wenig Kreativität hervorragend für deine Überzeugungsarbeit einsetzen kannst. Es ist das „Konsequenz-Muster“
Es gibt dieses alte Sprichwort: Wir verlieren Aufträge nicht an den Markt, wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer. Aber stimmt das wirklich immer?
Die Dopple-Fehler-Frage ist eine Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen. Mit ihr stellst du die übliche Rhetorik auf den Kopf und fragst bereits sehr früh nach zu vermeidenden Fehlern.
Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: wie wirst du immer besser darin?
Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining. Sie heißt: Dialog-Check.
Ich zeige dir wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht und mache sie dir gleich einmal praktisch vor.
Das Skript zu dieser Folge gibt´s wie immer im Begleitkurs: https://bottin.de/verkaufstechniken-kurs/
Verkaufstechniken sind wie Legosteine - erst wenn du mit ihnen spielst macht es Spaß. Um deine eigene Verkaufsrhetorik zu formen, musst du anfangen in Szenarien zu denken. Wie solche Kombinationen / Szenarien aussehen können gucken wir uns in dieser Folge an.
Dieses neue Format im Podcast nenne ich "Sprachlabor". Du schilderst mir deine Herausforderung und ich mache mir dazu Gedanken und gebe dir Tipps und Ideen.
Heute fragt Jonas aus der Schweiz:
Ich antizipiere, dass mir ein Kunde diesen Freitag folgendes sagen wird: "Ich weiss, dass dies eine sinnvolle Investition wäre, aber aktuell haben wir das Budget dafür einfach nicht, da wir aufgrund der aktuellen Covid-Situation nicht im gleichen Ausmass investieren können, wie in den bisherigen Jahren."
Es wäre super, wenn du mir aufzeigen könntest, wie ich darauf am besten reagieren kann. Ich frage mich, was es für Strategien geben könnte, dem Kunden aufzuzeigen, dass genau diese Investition (in Digitalisierung) besser nicht aufgeschoben werden sollte - und dies falls nötig halt allenfalls eher bei einer anderen Investition geschehen muss.
Studien der Huthwaite Unternehmensberatung zeigen deutlich, dass Vorteilsargumentation zu deutlich weniger Verkaufserfolgen führt als Nutzenargumentation. Es ist sogar noch drastischer. Bei komplexen Verkaufssituationen und längeren Verkaufszyklen verlieren Vorteile in der entscheidenden zweiten Hälfte des Kaufprozess vollständig ihre Wirkung. Das einzige, was kurz vor der Entscheidung noch überzeugt, sind Nutzenargumente.
Es lohnt sich also über das Konzept der Nutzenargumentation noch einmal ganz in Ruhe nachzudenken. Wenn du dich im Kundengespräch immer wieder sagen hörst: Sie sagten ja Ihnen ist wichtig das dies das und jenes, deswegen müssen Sie auf das und das achten“ dann bist du schon auf einem guten Weg. Denn alles was du argumentierst, muss durch dein Wissen aus der Bedarfsanalyse motiviert sein.
„Geschäfte werden im Follow-up gemacht“
Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten. Wir gucken uns in dieser Folge einmal ein paar wichtige Fragen dazu an:
• Wie lange sollte ich nachfassen im Follow-up?
• Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein?
• Sollte ich per Mail oder per Telefon Nachfassen? Oder was macht sonst noch Sinn?