Verkaufsargumente sind die Bausteine für einen erfolgreichen Verkauf. Doch nicht alle Verkaufsargumente sind gleich wirksam. Es gibt eine Hierarchie der Verkaufsargumente. Ich gebe dir in dieser Folge die 3 wesentlichen Hierarchiestufen für eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation an die Hand.
Wie kommst du in der Akquise schneller vom Erstgespräch bis zum Verkaufsabschluss? Ich möchte dir in dieser Folge eine wichtige Fähigkeit vorstellen, mit der Spitzenverkäufer ihre Verkaufszyklen deutlich verkürzen.
Mit der Privilegtechnik möchte ich dir eine Vorgehensweise zeigen, mit der bei der Einwandbehandlung und in der Kaltakquise den Spieß ganz einfach umdrehst. Statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot). Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Wenn du alles richtig machst, bin ich mir ziemlich sicher, dass sich dieses Verkaufswerkzeug definitiv einen Stammplatz in deinem Verkaufswerkzeugkasten erobern wird.
Ich stelle dir heute zwei Worte vor, die deine Überzeugungskraft signifikant erhöhen oder auch drastisch reduzieren können. Nach einer Studie von Hellen Langer bedeutet signifikant erhöhen in diesem Kontext sage und schreibe 33%. Und diese Folge ist wieder ein gutes Beispiel dafür worauf es im Verkauf ankommt: auf den bedachten Einsatz von Sprache.
In dieser Folge will ich mit dir einmal einen Einfall teilen, wie du im Verkaufsgespräch nicht gegen den Wettbewerb arbeiten musst, sondern deine Wettbewerber ganz gelassen zu deinen besten Verkäufern machen kannst.
In dieser Folge zeige ich dir, wie du deine Argumentation wirkungsvoller machst, in dem du in die Tiefe statt in die Breite argumentierst.
In dieser Folge geht es um Störsignale. Ich zeige dir wie du Störsignale beim Kunden erkennst und wie du mit ihnen souverän umgehst. Du lernst zwei einfache Techniken kennen: „beobachtende Feststellung“ und „Verbalisieren“.
Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch.
Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses.
Ich möchte dir mit der Idee der „Tätigkeitsdenke“ ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem du mehr Klarheit und Kontrolle in deinen Vertriebsalltag bringst und gleichzeitig keine Energie für Aktionismus verschwendest.
Ich möchte dir hier eine mächtige Beeinflussungsstrategie vorstellen. Es geht um die sieben Arten von emotionalen Appellen. In dieser Folge stelle ich dir den emotionale Appell vor, der in der Argumentationstheorie den Fachbegriff „Argumentum ad populum“ trägt - oder auch den Appell an populäre Gefühle.
Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest.
Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.
Die Checkliste gibt´s hier als Download: https://goo.gl/ur4Tmj
Smalltalk ist mehr als eine kosmetische Pflicht. Small Talk kennt jeder. Die einen Verkäufer hassen Small Talk, die anderen lieben Smalltalk. Aber jeder Verkaufsprofi wendet Small Talk an. Small Talk kann Vertrauen schaffen, muss er aber nicht. Dazu musst du den Small Talk schon richtig orchestrieren. Die Verkaufstechnik die ich dir jetzt vorstellen möchte, ist ebenfalls sehr wirksam. Mit ihr baust du bereits im Small Talk eine richtig gute Beziehung zu deinem Kunden auf. Allerdings musst du dabei ein wenig aufpassen: denn wenn du die Verkaufstechnik falsch anwendest, geht das Ganze nach hinten los. Lass uns einmal einen Blick darauf werfen.
Diese und alle anderen Folgen kannst du als MP3 downloaden.
Zu jeder folge gibt´s ein ausführliches Skript als PDF-Download.
Hier geht´s zum Downloadbereich: https://goo.gl/dw2iM6
Brave Verkäufer kommen in den Himmel, mutige Verkäufer kommen überall hin. Schon mal gehört: Dreist kommt weiter? Es müsste eigentlich nicht heißen – dreist kommt weiter – sondern konsequent kommt weiter. Denn wenn ich es schaffe mehr Verbindlichkeit in meinen Verkaufsalltag zu integrieren und in meiner Akquise zu leben, dann werden meine Verkaufserfolge zwangsläufig besser. In dieser Episode von “Einfach gut verkaufen” geht es um die Wichtigkeit von Verbindlichkeit und um Techniken eben diese Konsequenz auch in ein Verkaufsgespräch zu integrieren.
Wie der Name schon vermuten lässt, ist die Zeitreisetechnik eine wirklich kreative Verkaufstechnik. Bei der Zeitreise, die dir beim Verkaufen hilft, geht es nicht in die Vergangenheit, sondern in die Zukunft. Und um ganz genau zu sein: in eine Zukunft, in der dein Kunde, dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits mit Erfolg eingesetzt hast.
Du machst mit deinem Kunden also eine gedankliche Probefahrt in die Zukunft. Wobei er bei dieser Probefahrt feststellt, dass er genau die richtige Entscheidung getroffen hat. Wie hört sich das ganze jetzt mit dem rhetorischen Sprachmuster der Zukunftstechnik an?
Das Skript als PDF-Download: https://goo.gl/dw2iM6
Wenn wir uns zu einem Kauf entscheiden, dann messen wir dem Produkt oder der Dienstleistung einen Wert zu. Wir fragen uns: wie viel Know-how steckt in diesem Produkt? Wir fragen uns, ob es einfach herzustellen ist. Wenn wir zu dem Schluss kommen, dass es einfach herzustellen ist, dann messen wir ihm wenig Wert zu.
Das spannende dabei ist allerdings: Oftmals fehlt uns das Gespür dafür, ob etwas einfach oder schwer herzustellen ist. Das führt dazu, dass wir denken, es ist wenig wert.
Mit dem Künstler-Abschluss setzt du genau dort an. Du erhöhst den gefühlten Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung für den Kunden, indem du das Know-how, die Kreativität, und die Arbeit die dorthin eingeflossen ist explizit beschreibst.
Mit einer einfachen Frage erhöhst du die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Angebote ganz erheblich. In dieser Folge gebe ich dir diese Frage nach dem Entscheidungsprozess an die Hand und bespreche mit dir, wie du sie im Vorangebotsgespräch richtig einsetzt.
In der Hierarchie der Argumente gibt es 3 Stufen der Wirksamkeit. In dieser Folge gehe ich diese Stufen mit dir durch und zeige dir, was aus einer normalen Behauptung ein starkes Argument macht.