Skeptische Kunden kaufen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit als zu positive Kunden. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie von going.io. Was das für deinen Verkaufsstil bedeutet bespreche ich mit dir in diesem Artikel.
Wenn der Kunde im Verkaufsgespräch eher kritisch ist, dann steigen die Erfolgswahrscheinlichkeiten.
Andersherum sind ausschließlich positiv gestimmte Kunden weniger oft zum Abschluss bereit. Schlimmer noch, wenn es mit ausschließlich positiven Kunden zum Kaufabschluss kommt, sind diese Deals eher wie tickende Zeitbomben zu bewerten – denn wenn zu spät kritisch reflektiert wird, kommt es zu Stornos und Beschwerden.
Skalierungsfragen helfen dir als Verkaufsprofi dabei, komplexe Kundensituationen auf den Punkt zu bringen. Besonders bei der Bedarfsanalyse und beim Abschluss kannst du Skalierungsfragen einsetzen, um aus einer komplexen Situation eine einfach und messbare Angelegenheit zu machen.
In dieser Folge zeige ich dir, wie du die Kaufmotive deines Kunden für deine Einwandbehandlung nutzt.
Alle Infos zu dieser Folge findest du unter im Blog unter www.bottin.de/blog
In welcher Reihenfolge mußt du deine Argumente bringen, damit du die größtmögliche Überzeugungskraft aufbaust? Dieser Frage gehen wir mit Hilfe von zwei psychologischen Effekten auf den Grund. Und natürlich gibt es auch eine optimale Handlungsempfehlung.
Zu viele Argumente können deine Überzeugungskraft nachhaltig verringern. Das bestätigt eine jüngste Studie zur optimalen Anzahl von Argumenten in Überzeugungssituationen. In dieser Folge gehe ich näher auf diese Studienergebnisse ein und natürlich erfährst du wieviele Argumente deine Überzeugungskraft maximal stärken.
Mit der richtigen Wortwahl bei der Preisverhandlung kannst du deinen Verhandlungserfolg entscheidend verbessern. Wie genau du deinen Preis in Szene setzen mußt und wie der Geber-Trick funktioniert erkläre ich dir in dieser Folge.
Das ist ein Webinarmitschnitt. Das Webinar kannst du hier auf Youtube anschauen: https://www.youtube.com/watch?v=gy0bQ1g_w4I
Ein Erlebnisbild ist ein rhetorisches Werkzeug um Spannung aufzubauen.
Um wirksame Erlebnisbilder in deinem Verkaufsgespräch zu integrieren, musst du drei Regeln beachten:
In dieser Podcast-Folge zeige ich dir, wie du durch eine kleine aber entscheidende Veränderung bei deiner Vorstellung im Kundengespräch sofort die Neugier deines Kunden entfachst und dich gleichzeitig als Profi positionierst.
[3:46] Ein Gedankenexperiment
[4:07] Der Bar-Fehler
[5:42] Sei keine Ego-Möve
[6:10] Tipp 1: Der Aufmerksamkeitsanker
[8:47] Tipp 2: Die Ja-Fakten
Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen. Du trägst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden.
Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand.
Dazu habe ich die auch eine entsprechende Checkliste vorbereitet, die du als Newsletter Abonnent von mir zugeschickt bekommst. Solltest du noch kein Newsletter Abonnent sein, dann trag dich einfach in meinen Newsletter hier ein. Du kommst dann automatisch auf eine Seite, auf der du alle Checklisten und Arbeitsblätter herunterladen kannst.
Jeder kennt das Gefühl, wenn sich nach einem Verkauf nachträglich Zweifel einschleichen, ob die Kaufentscheidung wohl so richtig war. Dieses psychologische Phänomen nennt man Kaufreue. In dieser Folge will ich dir ein paar Wege aufzeigen, wie du aktiv mit dem Thema Kaufreue im Verkaufsgespräch umgehen kannst.
Wenn du merkst dass du ein Totes Pferd reitest, dann steig ab. Diese Weisheit der Dakota Indianer ist genauso simpel wie wertvoll. Auf der Grundlage dieser Weisheit möchte ich dir in diesem Artikel ein Analysewerkzeug an die Hand geben, dass hilfreich für deinen Vertriebserfolg sein könnte.
In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit dem hypnotischen Sprachmuster der Kausaltechnik elegant deine Verkaufsrhetorik optimierst. Du erfährst, wie du Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt.
Das Kaufmotiv ist ein emotionaler Beweggrund oder der Anlass zum Kauf. Dahinter stehen die Bedürfnisse, die deinen Kunden zum Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung bewegen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit drei einfachen Fragen den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst.
Woran erkennst du Kontaktstress im Verkaufsgespräch? Welche Distanz zu deinem Kunden ist optimal und welche Konsequenzen hat ein Distanzverstoß?
Mit der Verkaufstechnik des Storytelling ist der Kunde mittendrin statt nur dabei. Wenn du so eine Verkaufsstory im Verkaufsgespräch einsetzt, dann wird sie einfach so dahin erzählt erscheinen. Aber in Wirklichkeit steckt hinter dieser kleinen Geschichte eine stringente Struktur:
1. Einleitung in die Geschichte mit den Worten “Stellen Sie sich einmal vor…“
2. Kreativer Vergleich mit einer Geldmaschine
3. Interaktion mit dem Kunden über die Möglichkeiten wie er die Geldmaschine schützen kann
4. Perspektivenwechsel du bist die Geldmaschine
5. Überleitung auf bisherige Absicherungsmaßnahmen zur Aufrechterhaltung der Arbeitskraft
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