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Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Sales | Akquise | Verkauf | Vertrieb - das sind die Themen dieses Podcast. Ein Podcast nicht nur für Verkäufer, Freelancer, Unternehmer, sondern für alle die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen möchten. Es geht um Verkaufstechniken, Vertriebsstrategie, Verkaufsstrategien, Neukundengewinnung, Akquise, Verkaufsgespräche.
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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Es geht um Einwandbehandlung und vieles mehr. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.

Nov 21, 2023

🚀 In dieser fesselnden Episode enthüllen wir die Geheimnisse der Kontrasttechnik – eine einfache, aber mächtige Taktik, die deine Verkaufsgespräche revolutionieren wird. Entdecke, wie du mit den richtigen Worten und Strategien die Abschlussbereitschaft deiner Kunden signifikant steigern kannst. Diese Folge ist mehr als nur ein Podcast – es ist dein Schlüssel zu effektiverer Kommunikation und beeindruckenden Verkaufserfolgen. 🌟

🔑 Wichtige Inhalte der Folge:

- 📈 **Verständnis der Kontrasttechnik**: Lerne, wie du durch einfache sprachliche Anpassungen deine Überzeugungskraft steigerst.
- 🧠 **Einblicke in bahnbrechende Studien**: Erfahre, wie Studien von John Antonakis und Zakary Tormala die Effektivität der Kontrasttechnik belegen.
- 🛠️ **Praktische Anwendungsbeispiele**: Erhalte konkrete Beispiele, wie du Kontraste in deinen Verkaufsgesprächen einsetzen kannst.
- 🚀 **Steigerung der Abschlussrate**: Entdecke, wie du mit dieser Technik deine Verkaufszahlen um bis zu 14% erhöhen kannst.
- 💬 **Integration in deine Verkaufsstrategie**: Lerne, wie du die Kontrasttechnik nahtlos in deine bestehenden Verkaufsprozesse integrierst.
- 🎓 **Zusätzliche Ressourcen**: Erhalte Zugang zu weiterführenden Materialien und Live-Trainings im Sales Mentor Programm.

Bereit, deine Verkaufsfähigkeiten auf das nächste Level zu heben? Drücke jetzt auf Play und lass dich von der Kraft der Kontrasttechnik inspirieren! 🌟🎧

Sep 17, 2023

In dieser Episode nehmen wir dich mit auf eine detaillierte Reise durch die facettenreiche Landschaft der rhetorischen Schablonen.

Wir zerlegen die Struktur und den Aufbau überzeugender Argumente und zeigen, wie spezifische rhetorische Werkzeuge genutzt werden können, um Botschaften eindrucksvoll zu präsentieren.

Anhand praktischer Beispiele, darunter auch Anlehnungen an Steve Jobs' Präsentationstechniken, beleuchten wir die Feinheiten und Nuancen, die ein Argument von gut zu großartig transformieren.

Diese Episode ist nicht nur eine theoretische Betrachtung, sondern ein handfester Leitfaden mit konkreten Tipps und Techniken, die du sofort in deinen Verkaufsgesprächen oder Präsentationen anwenden kannst. Begleite uns und entdecke die Kunst, mit Worten zu überzeugen.

Jul 19, 2023

🎙️🔥 Mentale Werkzeuge effektiv einsetzen, um die eigene Energie und Motivation zu steigern. Darum geht es in der aktuellen Folge des Umsatzuni-Podcast.

🐺 Entdecke in der neuesten Folge die Metapher von zwei kämpfenden Wölfen in uns und das Konzept der "goldenen Energiemünzen", zwei kraftvolle Werkzeuge, um dein Bewusstsein zu schärfen und deine Verkaufsfähigkeiten zu optimieren. 🚀🌟 

👣 Es geht nicht nur um Zahlen, es geht auch um deinen Weg zu den richtigen Verkaufszahlen. Lass uns zusammen auf den Weg zu mehr Gelassenheit, Fokus und letztendlich mehr Erfolg machen. Bereit, für einen neuen Verkaufsimpuls? Dann höre dir jetzt die neueste Episode an! 

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Jul 6, 2023

'Ich hasse Telefonakquise!' "Hast du auch schon einmal diese Worte ausgesprochen? In der neuesten Podcast-Episode enthüllen wir, wie du diesen Hass in Erfolg umwandelst. 💼📞"

In unserer neuesten Folge "Ich hasse Telefonakquise!" sprechen wir über eine ehrliche Aussage, die vielen Vertriebsprofis bekannt vorkommen dürfte. Respekt an den Teilnehmer aus dem letzten Seminar für den Mut, diese Worte auszusprechen und dabei eine wichtige Diskussion anzustoßen.

Denn obwohl Telefonakquise unverzichtbar für eine gesunde Salespipeline ist, bedeutet das nicht, dass man es nicht einfacher gestalten kann. Die richtige Einstellung spielt hier eine entscheidende Rolle. In der Episode zeigen wir auf, wie man mit einer strukturierten Herangehensweise und einem "Playbook" für die Telefonakquise das Beste aus dieser Aufgabe herausholen kann.

Hier sind einige Erkenntnisse, die wir teilen:

📌 Das Gefühl, Telefonakquise zu hassen, kann dich in deiner Arbeit stark einschränken.

📌 Verstehe die genauen Gründe für deine Abneigung und analysiere ihre Auswirkungen.

📌 Rüste dich rhetorisch auf und strukturiere deine Telefonakquise mit Gesprächsbausteinen.

📌 Ein strukturierter Prozess gibt dir Sicherheit, Souveränität und Kontrolle.

📌 Telefonakquise ist nicht nur Akquise, sondern auch eine Chance, deinen Kundenbestand zu qualifizieren.

 

Wenn du wissen möchtest, wie du deine Einstellung zur Telefonakquise verbessern und erfolgreichere Gespräche führen kannst, dann hör unbedingt in unsere neue Episode rein! 🎙🚀

 

Teile diese Folge gerne mit deinen Vertriebskollegen, die von wertvollen Tipps und Insights profitieren könnten. 📲💼

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#Podcast #Vertrieb #Telefonakquise #Einstellung #Erfolgsstrategien

Jun 27, 2023

In dieser Episode erfährst du die faszinierende Geschichte der MEDDIC-Methode, die den Verkaufsbereich für immer revolutioniert hat.

Entwickelt in den 1990er Jahren bei der Parametric Technology Corporation (PTC), basiert die Methode auf sechs gemeinsamen Punkten, die den Erfolg eines Verkaufs kennzeichnen: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzpunkten und ein Champion.

Die MEDDIC-Methode hat Unternehmen weltweit dabei geholfen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und erfolgreich zu sein. Erfahre, wie du diese Methode mit gezielten Fragen nutzen kannst, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.

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Jun 20, 2023

In dieser Folge beschäftigen wir uns mit dem mächtigen Werkzeug der Analogien.

Stell Dir vor, Du lebst in einer Welt, in der Du als Kunde täglich mit Hunderten von Werbebotschaften bombardiert wirst. Als Verkäufer musst Du kreativ sein, um durch dieses Rauschen hindurch zu kommen. Hier kommen Analogien ins Spiel!

Analogien sind mehr als nur einfache sprachliche Werkzeuge, sie sind Geheimwaffen, die komplexe Themen einfach und verständlich machen können. In dieser Folge tauchen wir tief in dieses Thema ein, geben praktische Anwendungsbeispiele und zeigen Dir, wie Analogien Deine Verkaufsgespräche beleben und die Überzeugungskraft Deiner Verkaufsbotschaften steigern können.

Wir teilen mit Dir praktische Tipps und Tricks, wie Du Analogien in Deinen Verkaufsstrategien effektiv einsetzen kannst. Egal, ob Du ein erfahrener Verkaufsprofi oder ein Neuling in der Branche bist, diese Folge wird Deine Perspektive erweitern und Dir helfen, Deine Verkaufsfähigkeiten auf die nächste Stufe zu bringen. Tauche mit uns ein in die Welt der Analogien und erlebe, wie sie Deine Verkaufsergebnisse in die Höhe schießen lassen können!"

Jun 15, 2023

Heute dreht sich alles um ein Thema, das den Unterschied zwischen einem unverbindlichen Gespräch und einem erfolgreichen Abschluss machen kann: die Commitment-Strategie.

Wer kennt es nicht? Du bereitest dich ausgiebig auf ein Verkaufsgespräch vor, spielst deine besten Argumente aus, und dann... bleibt es einfach im Unklaren. Frustration pur, oder?

Aber keine Sorge, das muss nicht sein! In dieser neuen Episode zeigen wir dir, wie du von Anfang an mehr Klarheit in deine Verkaufsgespräche bringst und entschlossene Entscheidungen triffst, statt dich im Unklaren zu verlieren.

Der Schlüssel dazu ist die Verbindlichkeitsfrage, gestellt gleich zu Beginn des Gesprächs. Sie lenkt das Gespräch in die gewünschte Richtung und legt den Fokus auf das Treffen von Entscheidungen.

In dieser Episode gehen wir auf unterschiedliche Reaktionen auf deine Verbindlichkeitsfrage ein und zeigen dir, wie du am besten darauf reagierst. Darüber hinaus wirst du erfahren, warum diese Strategie deine Verkaufserfolge auf ein neues Level heben kann.

Also, zögere nicht und tauche ein in die spannende Welt der Commitment-Strategie. Bereit für ein Upgrade deiner Verkaufsfähigkeiten? Dann klicke auf den Link in meiner Bio und lass uns gemeinsam durchstarten! 💪

 

Apr 5, 2023

Heute geht es um Spannungselementen die deine Verkaufspräsentationen und deine Verkaufsgespräche interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen können.

Die Rede ist von Zitaten.

Ich habe dir heute einmal ein paar gute Ideen mitgebracht, wie du sowohl mit Kundenzitaten als auch mit ganz normalen Zitaten deine Verkaufsrhetorik pimpen kannst. 

Mar 2, 2023

Ich habe dir heute einen Satz mitgebracht, der dir bei der Einwandbehandlung wirklich sehr gute Dienste leisten kann. Vorausgesetzt du formulierst ihn richtig, lässt ihn nicht in der Luft hängen und bist auf die Antwort vorbereitet, die meistens vom Kunden kommt.

Bei dem Satz handelt es sich um ein klassisches Reframing. Reframing bedeutet aus einer neuen Perspektive auf eine Situation schauen.

Stell dir vor du bist in der Akquise und möchtest einen Termin machen. Aber der Kunde ist noch semi-begeistert, und zögert. Du hörst dann die typischen Einwände wie: KIKZKG (kein Interesse, keine Zeit, kein Geld), Wir haben schon jemanden usw.

Kurz gesagt, der Kunde zweifelt, ob ein Termin mit dir sich lohnt. Hier musst du nachmotivieren.

Feb 21, 2023

In dieser Episode teile ich eine spannende Geschichte aus der Kunstwelt, die wertvolle Verkaufserkenntnisse bietet.

Erfahrt, wie der berühmte Kunstberater Helge Achenbach dem Sammler Würth eine Auswahl an Kunstwerken präsentierte. Würth entschied sich damals nur für ein Bild und verpasste dadurch eine Wertsteigerung von mehreren hundert Millionen Euro. Diese Anekdote zeigt uns zwei wichtige Lektionen für den Verkauf:

1️⃣ Du bist nicht aufdringlich, wenn du trotz anfänglicher Ablehnung weiterverkaufst. Du bemühst dich lediglich, kein schlechter Verkäufer zu sein.

2️⃣ Opportunitätskosten spielen eine große Rolle. Hätte Würth gewusst, wie viel Gewinn er verpassen würde, hätte er alle Bilder gekauft. Dieses Konzept kann ein mächtiges Verkaufswerkzeug sein.

Hört in die Podcast-Folge rein und erfahrt, wie ihr mit Opportunitätskosten im Verkauf erfolgreich sein könnt.

#Podcast #Verkauf #Umsatzuni #Verkaufstechniken

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Feb 17, 2023

Was tun wenn in der Kaltakquise dein Interessent zögert und keinen weiteren Termin mit dir vereinbaren will. Und zwar obwohl er deutlich sieht, dass Handlungsbedarf besteht. Kann man da noch was machen? Ja. Ich habe dir heute 2 Ideen mitgebracht, die genau darauf abzielen. Du hörst dieses Mal einen Mitschnitt aus dem Sales Mentor Programm, wo genau diese Frage gestellt wurde.

Feb 2, 2023

In dieser Folge möchte ich mit dir besprechen, wann der Einsatz von Folien dich echten Umsatz kostet. Wann du also auf gar keinen Fall deine Powerpoint zeigen darfst und natürlich gehen wir auch darauf ein, warum das so ist. Ich habe dir dazu heute wieder hieb und stichfeste Zahlen aus der Verkaufspraxis mitgebracht, die das Ganze zudem noch eindrucksvoll untermauern. Wenn du also auf den Prozentpunkt genau wissen willst, wieviel Umsatz man durch den falschen Folieneinsatz auf dem Tisch liegen lässt, dann lass uns gerne mal loslegen.

Jan 11, 2023

Ich habe dir heute mit dem Pinpointing eine Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt.

Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in unerfolgreichen Gesprächen.

Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natürlich die passenden Sprachmuster habe ich dir heute mitgebracht.

Jan 3, 2023

Bist du schon einmal von einem Kunden geghostet worden? Richtig fies ignoriert worden. Keine Antworten mehr auf deine Telefonate oder Mails. Ja? Keine Sorge, du bist in guter Gesellschaft. Denn das hat wahrscheinlich jeder Vertriebler schon ein oder mehrmals erlebt. Ich will mit dir heute einmal die richtigen und die falschen Reaktionen auf Ghosting besprechen und wie du die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde ins Dunkel abtaucht, minimierst.

Nov 10, 2022

Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben.

Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen auf dem Weg zum Ziel jämmerlich eingehen und verenden. Das ist natürlich extrem ärgerlich, weil du in diese Deals schon viel Zeit und Arbeit investiert hast.

Manchmal kann man das nicht verhindern. Aber manchmal hätte man es verhindern können und hat es nicht verhindert, weil man es einfach verstolpert hat. Und mit verstolpern meine ich: es ist nicht gelungen das richtige Sales-Momentum im Verkaufsprozess aufzubauen. Und damit dir das nie wieder passiert möchte ich dir heute zwei Sätze vorstellen, mit denen du deine Deals quasi durch die Sales-Pipeline katapultierst.

Oct 18, 2022

Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen.

Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven.

Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich heute mit sprechen.

Oct 10, 2022

Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten.

Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte:

  • Was sind Verhandlungstricks?
  • So funktioniert die Verhandlungstechnik "letzter Preis"
  • Praxis-Beispiel aus schriftlichen Verhandlungen
  • So erkennst du diesen Trick!
  • Die 3 besten Reaktionen auf diesen Verhandlungstrick
Oct 3, 2022

Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst

  • Was ist eine Argumentationskette?
  • Beispiel für eine Argumentationskette
  • Die zeitliche Argumentationskette
  • Beispiel für die zeitliche Argumentationskette
  • Bring Abwechslung in dein Verkaufsgespräch
Sep 23, 2022

Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.

Das sind die Schwerpunkte dieser Folge:

  • Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf
  • So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung
  • Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung
  • Slow is fast in der Bedarfsanalyse
  • Was bedeutet das Seal-Motto für deine Bedarfsanalyse?
  • So setzt du die Sealdenke beim Abschluss ein
Sep 15, 2022

Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen.

Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren.

- Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten

- Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache

- Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst

- Wie du unspezifischen Substantive hinterfragst
- Übungen zur Präzisierung aus echten Verkaufsgesprächen
Sep 8, 2022

Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden.

Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler. 

Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.

Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA.

Das erwartet dich in dieser Folge:

  • Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ...
  • Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann
  • Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA
  • Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne
  • Wie schaffe ich mir eine starke BATNA?
  • Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten
Sep 1, 2022

So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage!

Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert.

Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage!

Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge:

  • Was ist die Standpunktfrage?
  • Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik
  • So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter
  • Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten?
  • So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage
  • Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage
  • Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!
Aug 25, 2022

In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst. 

Es gibt einen Grund, warum sich Menschen zu Autoritätspersonen hingezogen fühlen. Wir wollen von jemandem angeleitet werden, der weiß, wovon er spricht. Um deine Ideen zu vermitteln und sie anderen zu verkaufen, musst du dir dieses Verlangen zunutze machen und das Argument der Autorität verwenden. 

Jul 1, 2022

Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff „Contenance bewahren“ bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gentlemens betrachtet wird. Selbstverständlich gilt das natürlich auch für alle Gentlemen*innen.

Und die 4 Muster die ich dir jetzt vorstellen will, zahlen genau auf diese Fähigkeit ein: In schwierigen Situationen, wie bei der Einwandbehandlung, die Fassung zu behalten und weiter wirkungsstark zu kommunizieren.

Jun 22, 2022

Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du:

  • mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben
  • du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben
  • oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen.

Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat.  Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen.

Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen einfach nur dazu, Denkblockaden zu lösen, neue Ideen zu entwickeln und lösungsorientierter an eine Sache heranzugehen. Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit Ihnen ein Gedankenexperiment machst.

In dieser Folge gehen wir mit ganz praxisorientierten Beispielen dem Einsatz von hypothetischen Fragen im Vertrieb auf den Grund.

 

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