Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken aus dem SPIN-Selling. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Du lernst  wie und wann du Lösungsfragen nutzen solltest.

Auswirkungsfragen sind der "Nachbrenner" für das Erzeugen von Betroffenheit beim Kunden. Sie werden häufig von Spitzenverkäufern eingesetzt. Wie man sie stellt erfährst du in dieser Folge. Dies ist die vierte Folge der SPIN Selling Verkaufsstrategie Miniserie.

Mit Problemfragen findest du die richtigen Ansatzpunkte für ein effektives Verkaufsgespräch. Wie du sie stellst und was du dabei beachten musst erkläre ich dir in dieser Episode. Diese Folge ist der dritte Teil der SPIN Selling Miniserie. 

Situationsfragen sind in der SPIN Selling Verkaufsstrategie die erste Frageart. Situationsfragen sind Fragen, die  nach Fakten und Hintergründen der aktuellen Situation des Kunden Fragen. Warum du damit sparsam umgehen solltest erläutere ich in dieser Folge.

SPIN Selling gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist.

In dieser Folge geht es um die Frage, wie du mit Contra-Argumenten deine Argumentation so strukturierst, dass du die maximale Überzeugungskraft entwickelst.

In dieser Folge geht es um ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free" Comliance-Gaining-Technik (Freiheits-Technik).

Wer in Verkaufs- und Verhandlungssituationen treffsicher die Gefühle des Gegenüber lesen kann, der ist klar im Vorteil. Wer diesen Vorteil für sich nutzen will, und dabei nichts dem Zufall überlassen möchten, der sollte sich einmal um das Thema Mikromimiken kümmern. 

Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 57%-88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens.

Heute will ich Dir ein Sprachmuster vorstellen, das ich Joker-Fragen nenne.  Joker-Fragen deswegen, weil Du diese Fragen, diese Sprachmuster, ähnlich einsetzen kannst wie den Joker in einem Kartenspiel. Joker-Fragen sind Gedankenimpulse, die Du Deinem Kunden gibst. Es sind besonders formulierte Fragen, die Dein Gespräch weiterbringen, wenn es sich im Kreis zu drehen scheint und sie sind auch hervorragend geeignet um dem Denken Deines Kunden nach einem Einwand neuen Schwung zu geben und so schneller und müheloser zu einer Entscheidung zu kommen. Joker-Fragen hören sich ähnlich an wie Abschlussfragen, aber werden aber nicht zwangsläufig am Ende des Gespräches gestellt, sondern immer dann wenn es schwierig wird. Diese psychologische Sprachmuster entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund. Also, alle die in Ihren Gesprächen und Telefonaten gerne etwas zielgerichteter und verbindlicher vorgehen möchten, rate ich sich die Joker-Fragen einmal näher anzusehen.

Wie zauberst du den richtigen Film in die Köpfe deiner Kunden? Ein Weg dazu ist mit Spannungselementen im Verkaufsgespräch zu arbeiten. Nutze Sprachmuster, die deine Verkaufspräsentation interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen. Sprachmuster die so etwas bewirken können sind neben Stories, Metapher, Analogien, Vergleiche auch Zitate.

Mit dieser einfachen Idee wirst du in der Telefonakquise noch produktiver. Es geht um die Organisation der Akquise mit sogenannten 10er-Listen. Den gerade bei der Kaltakquise beobachte ich immer wieder, dass viel Potential verschenkt wird.
Wir besprechen wie du mit der 10er-Liste in der Akquise arbeiten kannst. Warum Akquise mit solchen kleinen Werkzeugen besser funktioniert.