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Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Sales | Akquise | Verkauf | Vertrieb - das sind die Themen dieses Podcast. Ein Podcast nicht nur für Verkäufer, Freelancer, Unternehmer, sondern für alle die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen möchten. Es geht um Verkaufstechniken, Vertriebsstrategie, Verkaufsstrategien, Neukundengewinnung, Akquise, Verkaufsgespräche.
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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Es geht um Einwandbehandlung und vieles mehr. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.

Dec 30, 2020

Preiserhöhung durchsetzen ist eine Herausforderung. Aber mit ein wenig Vorbereitung kannst du deine Argumentation schnell verbessern. Diese Zeit solltest du auf jeden Fall investieren, denn eine gute Argumentation erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine erfolgreiche Preiserhöhung stark.

Dec 16, 2020

„Geschäfte werden im Follow-up gemacht“

Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten. Wir gucken uns in dieser Folge einmal ein paar wichtige Fragen dazu an:

• Wie lange sollte ich nachfassen im Follow-up?

• Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein?

• Sollte ich per Mail oder per Telefon Nachfassen? Oder was macht sonst noch Sinn?

Dec 9, 2020

Diese 3 Basis-Argumentation musst du als Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey nutzen, um zum Abschluss zu kommen. Entlang der Customer Journey stellt sich dein Kunde immer die gleichen 3 Fragen:

Why Change?

Why Now?

Why You?

Für jede dieser Fragen brauchst du eine überzeugende Argumentation. Besonders wichtig ist aber, dass du die Argumentationen richtig einsetzt und nicht verwechselst. In der neuen Umsatzuni Podcast Folge  gucken wir uns die 3 Herausforderung entlang der Customer Journey an und ich gebe dir Tipps, wie du deine Argumentation gestalten kannst.

Nov 26, 2020

In dieser Folge stelle ich dir die BANT-Methodik vor. Sie besteht aus 4 Schritten und hilft dir dabei Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und natürlich dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.

Nov 16, 2020

Wir starten einmal kurz mit ein 3 Statistiken zum Thema Empfehlungen:

  • 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung
  • Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie.
  • 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben.

Empfehlungen sind im Verkauf wie die Ereigniskarte beim Monopol: „Rücken Sie vor bis auf Los. Ziehen Sie 4000 Mark ein.“

Wer mit einer Empfehlung ins Rennen geht, startet nicht bei 0. Eine Empfehlung gibt dir in der Akquise einen enormen Vertrauensvorschuss, den sich deine Konkurrenten erst mühsam aufbauen müssen.

Man sollte also davon ausgehen, dass bei dieser Datenlage jeder Vertriebler eine Empfehlungsstrategie als festen Bestandteil seiner Akquisestrategie hat, oder? Weit gefehlt!

Angeblich fragen nämlich nur 11% aller Vertriebler aktiv nach Empfehlungen.

Da drängt sich natürlich die Frage auf: Was ist da schief gegangen? Das klären wir in dieser Folge.

Jul 15, 2020

Die Produktdemonstration - egal ob online oder offline - ist der “make-or-break”-Punkt im Verkaufsprozess. Wer hier den Fehler macht den Kunden episch ausbilden zu wollen wird scheitern. Ich zeige dir mit dem Michelangelo-Prinzip eine einfache Methode, wie du aus einer 08/15-Produktdemonstration ein Überzeugungskunstwerk machst.

Mar 17, 2020

Es gibt einen kleinen rhetorischen Trick der dir dabei helfen kann, das deine Argumente im Verkaufsgespräch besser bei deinem Kunden ankommen. Statt einfach zu argumentieren, inszenierst du deine Argumentation. Dabei arbeitest du rhetorisch mit einer Mischung aus Hochstatus und Suggestion. Hört sich kompliziert an, ist aber wie immer eigentlich ganz simpel.

Mar 16, 2020

Gute Zeiten vertragen schlechte Verkäufer. In Krisen sieht es anders aus. Jetzt ist wichtig sich zu fragen, wie du auf die Krise reagieren wirst. 

Mar 2, 2020

Im Jahr 2009 erschien das Team um Matthew Dixon und Brent Adamson mit einer spannenden empirischen Studie auf der Verkaufsbildfläche. In dieser Studie wurden Daten von 49.000 Vertriebler und Vertriebsleiter ausgewertet - immer mit dem Fokus auf den Verhaltensweisen der Spitzenverkäufer.  Sie nannten diese Studie den “Challenger Sale”. Heraus kamen 5 Profile.

Feb 2, 2020

Red Adair war aus einem guten Grund der teuerste Feuerwehrmann der Welt: Seine USP. Nur mit den richtigen Alleinstellungsmerkmalen wird Vertrieb einfach und endet nicht in der Preisschlacht. Wir besprechen 2 gute Fragen, mit denen du dich diesem Thema nähern kannst.

Jan 26, 2020

In schwierigen Zeiten bleiben manchmal Verkaufserfolge aus. Spitzenverkäufer reagieren ganz anders auf Krisen, wie ihre erfolglosen Kollegen. Was genau macht den Unterschied? Es ist auf jeden Fall nicht die Bereitschaft zur harten Arbeit. Eine Studie gibt uns Antworten dazu. 

Jan 21, 2020

Verkaufen im B2B Vertrieb kann anspruchsvoll sein. Vor allem dann, wenn bei der Kaufentscheidung diverse Leute mitmischen. Im B2B Vertrieb nennt sich das Buying Center. Wie du das Buying Center knackst und was du dafür brauchst möchte ich in dieser Folge mit dir durchdenken.

Jan 20, 2020

 

Fast alle Vertriebler da draußen sind übermotiviert und leisten deswegen weniger als sie könnten! Denn übertriebener Antrieb dämpft deine Leistungsfähigkeit. Ich stelle dir die 5 Antreiber vor, die dich fertig machen und habe einen spannenden Test für dich, der dir verrät, ob und bei welchem Antreiber du Vertriebspower verlierst.

Jan 15, 2020

Ein guter Telefonakquise Leitfaden funktioniert nicht linear. Ein guter Telefonakquise Leitfaden muss aufgebaut sein wie ein Nachschlagewerk. Welche Strukturelemente und Verkaufstechniken in deinen Leitfaden gehören klären wir in dieser Folge.

Jan 13, 2020

[Motivation Montag] In dieser Folge geht es um Neinvermeider, Statistiken über Ablehnung und die 4 Level des Neins. Nur mit der richtigen Einstellung zum Nein bringst du dein Potential in der Akquise auf die Straße. Stell dich der Frage, ob ein Level-Aufstieg nicht längst überfällig ist bei dir. 

Jan 8, 2020

Professionelle und berechenbare Kundenakquise ist der Hebel für Vertriebserfolg. Ich stelle dir hier die 3 Wege der Kundenakquise vor. Und meine Tipp an dieser Stelle: du solltest diese 3 Wege nicht nur kennen, sondern du solltest alle 3 Wege nutzen.

Jan 6, 2020

Ich möchte dir heute ein Inspirationswerkzeug vorstellen, bei dem mindestens die Hälfte von euch zuerst einmal mit den Kopf schütteln werden. Nicht weil die Frage schlecht wäre, sondern weil sie ungewöhnlich ist. Und zwar so ungewöhnlich, dass sich der ein oder andere deswegen sogar weigert, sich mit der Frage auseinander zu setzten. Was allerdings - dass sei hier schon einmal verraten - ein Fehler wäre. Denn diese Frage hat echt Potential. Aber nur wenn man sich traut sich ihr zu stellen. Es handelt sich um die Wunderfrage.

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