Info

Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Sales | Akquise | Verkauf | Vertrieb - das sind die Themen dieses Podcast. Ein Podcast nicht nur für Verkäufer, Freelancer, Unternehmer, sondern für alle die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen möchten. Es geht um Verkaufstechniken, Vertriebsstrategie, Verkaufsstrategien, Neukundengewinnung, Akquise, Verkaufsgespräche.
RSS Feed
Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!
2022
November
October
September
August
July
June
March
February


2021
October
September
May
April
March
February
January


2020
December
November
July
June
May
March
February
January


2019
October
July
June
May
April
March
February


2018
December
November
October
September
June
March
February
January


2017
November
October
July
June
January


2016
December
October
September
August
July
June
May
April
March
February
January


2015
December
November
October
July
May
April


Categories

All Episodes
Archives
Categories
Now displaying: Category: general

Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Es geht um Einwandbehandlung und vieles mehr. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.

Nov 10, 2022

Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben.

Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen auf dem Weg zum Ziel jämmerlich eingehen und verenden. Das ist natürlich extrem ärgerlich, weil du in diese Deals schon viel Zeit und Arbeit investiert hast.

Manchmal kann man das nicht verhindern. Aber manchmal hätte man es verhindern können und hat es nicht verhindert, weil man es einfach verstolpert hat. Und mit verstolpern meine ich: es ist nicht gelungen das richtige Sales-Momentum im Verkaufsprozess aufzubauen. Und damit dir das nie wieder passiert möchte ich dir heute zwei Sätze vorstellen, mit denen du deine Deals quasi durch die Sales-Pipeline katapultierst.

Oct 18, 2022

Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen.

Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven.

Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich heute mit sprechen.

Oct 10, 2022

Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten.

Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte:

  • Was sind Verhandlungstricks?
  • So funktioniert die Verhandlungstechnik "letzter Preis"
  • Praxis-Beispiel aus schriftlichen Verhandlungen
  • So erkennst du diesen Trick!
  • Die 3 besten Reaktionen auf diesen Verhandlungstrick
Oct 3, 2022

Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst

  • Was ist eine Argumentationskette?
  • Beispiel für eine Argumentationskette
  • Die zeitliche Argumentationskette
  • Beispiel für die zeitliche Argumentationskette
  • Bring Abwechslung in dein Verkaufsgespräch
Sep 23, 2022

Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.

Das sind die Schwerpunkte dieser Folge:

  • Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf
  • So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung
  • Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung
  • Slow is fast in der Bedarfsanalyse
  • Was bedeutet das Seal-Motto für deine Bedarfsanalyse?
  • So setzt du die Sealdenke beim Abschluss ein
Sep 15, 2022

Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen.

Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren.

- Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten

- Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache

- Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst

- Wie du unspezifischen Substantive hinterfragst
- Übungen zur Präzisierung aus echten Verkaufsgesprächen
Sep 8, 2022

Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden.

Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler. 

Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.

Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA.

Das erwartet dich in dieser Folge:

  • Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ...
  • Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann
  • Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA
  • Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne
  • Wie schaffe ich mir eine starke BATNA?
  • Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten
Sep 1, 2022

So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage!

Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken  - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert.

Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage!

Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge:

  • Was ist die Standpunktfrage?
  • Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik
  • So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter
  • Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten?
  • So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage
  • Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage
  • Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!
Aug 25, 2022

In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst. 

Es gibt einen Grund, warum sich Menschen zu Autoritätspersonen hingezogen fühlen. Wir wollen von jemandem angeleitet werden, der weiß, wovon er spricht. Um deine Ideen zu vermitteln und sie anderen zu verkaufen, musst du dir dieses Verlangen zunutze machen und das Argument der Autorität verwenden. 

Jul 1, 2022

Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff „Contenance bewahren“ bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gentlemens betrachtet wird. Selbstverständlich gilt das natürlich auch für alle Gentlemen*innen.

Und die 4 Muster die ich dir jetzt vorstellen will, zahlen genau auf diese Fähigkeit ein: In schwierigen Situationen, wie bei der Einwandbehandlung, die Fassung zu behalten und weiter wirkungsstark zu kommunizieren.

Jun 22, 2022

Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du:

  • mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben
  • du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben
  • oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen.

Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat.  Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen.

Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Informationen zu bekommen. Sie dienen einfach nur dazu, Denkblockaden zu lösen, neue Ideen zu entwickeln und lösungsorientierter an eine Sache heranzugehen. Man könnte sagen, du kreierst mit deinem Kunden durch diese Fragetechnik neue Lösungsansätze, indem du mit Ihnen ein Gedankenexperiment machst.

In dieser Folge gehen wir mit ganz praxisorientierten Beispielen dem Einsatz von hypothetischen Fragen im Vertrieb auf den Grund.

 

Mar 8, 2022

Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie. Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.

Feb 23, 2022
In der Rhetroikausbildung im antiken Griechenland war es den Studenten bei Strafe verboten, auf ein Argument zu antworten, ohne vorher den fremden Standpunkt dem Sinn und der Intention nach mit eigenen Worten sachlich richtig wiederzugeben.

Ich bin dafür, dass wir die Regel wieder aufnehmen. In jeder Kommunikation mit dem Kunden sollte es bei Strafe verboten sein, das eigene Angebot zu pitchen, ohne vorher den Status quo, den Standpunkt oder die Sichtweise des Kunden sachlich richtig wiedergegeben zu haben.

Die passende Technik heißt: Paraphrasieren

Feb 9, 2022
Value Selling - oder übersetzt wertbasiertes Verkaufen - ist der Schlüssel für jede erfolgreiche Verkäuferkarriere. Wer die Idee, die Strategien und die Verkaufstechniken hinter dem value based Selling kennt, versteht und anwendet ist unstoppbar im Vertrieb. 
Feb 3, 2022

Mit "damging admissions" schaffst du es, die Nachteile deines Produktes dafür zu benutzen, dass die Vorteile noch glaubwürdiger rüberkommen. Die Zauberformel dafür lautet: Damaging Admission, oder auf gut deutsch – die Geständnis-Technik. Damaging admisson heißt frei übersetzt so viel wie „schädigendes Eingeständnis“.

Oct 14, 2021

Value-Frames sind emotionale Schlüssel für deine Verkaufsgespräche. In dieser Folge will ich ein paar Gedanken mit dir über das „Value Framing“ teilen und wie du es in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst.

Sep 29, 2021

Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!

Sep 22, 2021

In dieser Artikel geht es um die Power von Fallstudien, welche Case Studies für dein nächstes Verkaufsgespräch geeignet sind und wie du eine Fallstudie rhetorisch gut ins Kundengespräch integrierst. Wie immer mache ich dir dazu ganz konkrete Beispiele.

Sep 14, 2021

Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken ist die rhetorische Frage. Wir schauen in dieser Folge einmal darauf wie verblüffend einfach du rhetorische Fragen schon in dein nächstes Verkaufsgespräch integrieren kannst.

Sep 8, 2021

Es gibt tatsächlich dumme Fragen. Oder lass es uns einmal etwas weniger polemisch ausdrücken: im Vertrieb gibt es Fragen, die sich im Nachhinein als nicht effektiv erweisen, weil sie nicht den gewünschten Erfolg bringen. Ich habe einmal drei dieser Fragen mitgebracht, die auf den ersten Blick durchaus sinnvoll klingen, sich aber in der täglichen Vertriebspraxis als Rohrkrepierer erweisen.

Sep 1, 2021

Es ist im Verkauf wesentlich besser, akzeptiert und respektiert zu werden, als nur gemocht zu werden. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch das gezielt Ausnutzen von kognitiver Dissonanz zu einem wertvollen Gesprächspartner für deine Kunden wirst.

May 12, 2021

Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss.

Die Motivationsrichtung deines Kunden

Die Rede ist von der Motivationsrichtung deines Kunden. Die Motivationsrichtung ist ein Regulator, der darüber entscheidet, wie sich dein Kunde für Veränderungen motiviert.

Apr 21, 2021

Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann.

Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs

Dein Thomas Bottin
Verkaufstrainer

Apr 13, 2021

Die richtige Strategie bei der Kaltakquise gibt dir Klarheit.

  • Verfolgst du eine Bedarfsdecker-Strategie oder eine Bedarfswecker-Strategie?
  • Darüber solltest du gut nachdenken, denn die Unterschiede sind gravierend. Wieviel Vorbereitung ist genau richtig?
  • Wie weckst du bei den beiden unterschiedlichen Strategien das Interesse und die Neugier des Kunden?
  • Welche Schlagzahl ist die richtige?

Das alles kannst du nur beantworten, wenn du vorher über deine Akquisestrategie nachgedacht hast. Und das möchte ich heute gemeinsam einmal mit dir machen.

Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs

Apr 4, 2021

Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass du mit ein wenig Kreativität hervorragend für deine Überzeugungsarbeit einsetzen kannst. Es ist das „Konsequenz-Muster“

Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs

1 2 3 4 5 6 7 Next » 7