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Umsatzuni - Einfach gut verkaufen!

Sales | Akquise | Verkauf | Vertrieb - das sind die Themen dieses Podcast. Ein Podcast nicht nur für Verkäufer, Freelancer, Unternehmer, sondern für alle die ihre verkäuferischen Fähigkeiten ausbauen möchten. Es geht um Verkaufstechniken, Vertriebsstrategie, Verkaufsstrategien, Neukundengewinnung, Akquise, Verkaufsgespräche.
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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Es geht um Einwandbehandlung und vieles mehr. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.

May 12, 2021

Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss.

Die Motivationsrichtung deines Kunden

Die Rede ist von der Motivationsrichtung deines Kunden. Die Motivationsrichtung ist ein Regulator, der darüber entscheidet, wie sich dein Kunde für Veränderungen motiviert.

Apr 21, 2021

Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann.

Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs

Dein Thomas Bottin
Verkaufstrainer

Apr 13, 2021

Die richtige Strategie bei der Kaltakquise gibt dir Klarheit.

  • Verfolgst du eine Bedarfsdecker-Strategie oder eine Bedarfswecker-Strategie?
  • Darüber solltest du gut nachdenken, denn die Unterschiede sind gravierend. Wieviel Vorbereitung ist genau richtig?
  • Wie weckst du bei den beiden unterschiedlichen Strategien das Interesse und die Neugier des Kunden?
  • Welche Schlagzahl ist die richtige?

Das alles kannst du nur beantworten, wenn du vorher über deine Akquisestrategie nachgedacht hast. Und das möchte ich heute gemeinsam einmal mit dir machen.

Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs

Apr 4, 2021

Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass du mit ein wenig Kreativität hervorragend für deine Überzeugungsarbeit einsetzen kannst. Es ist das „Konsequenz-Muster“

Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs

Mar 31, 2021

Es gibt dieses alte Sprichwort: Wir verlieren Aufträge nicht an den Markt, wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer. Aber stimmt das wirklich immer? 

Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs

Mar 25, 2021

Die Dopple-Fehler-Frage ist eine Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen. Mit ihr stellst du die übliche Rhetorik auf den Kopf und fragst bereits sehr früh nach zu vermeidenden Fehlern.

Mar 10, 2021

Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: wie wirst du immer besser darin?

Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining. Sie heißt: Dialog-Check.

Ich zeige dir wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht und mache sie dir gleich einmal praktisch vor.

Das Skript zu dieser Folge gibt´s wie immer im Begleitkurs: https://bottin.de/verkaufstechniken-kurs/

Mar 3, 2021

Verkaufstechniken sind wie Legosteine - erst wenn du mit ihnen spielst macht es Spaß. Um deine eigene Verkaufsrhetorik zu formen, musst du anfangen in Szenarien zu denken. Wie solche Kombinationen / Szenarien aussehen können gucken wir uns in dieser Folge an.

Jan 27, 2021

Dieses neue Format im Podcast nenne ich "Sprachlabor". Du schilderst mir deine Herausforderung und ich mache mir dazu Gedanken und gebe dir Tipps und Ideen. 

Heute fragt Jonas aus der Schweiz:

Ich antizipiere, dass mir ein Kunde diesen Freitag folgendes sagen wird: "Ich weiss, dass dies eine sinnvolle Investition wäre, aber aktuell haben wir das Budget dafür einfach nicht, da wir aufgrund der aktuellen Covid-Situation nicht im gleichen Ausmass investieren können, wie in den bisherigen Jahren."

Es wäre super, wenn du mir aufzeigen könntest, wie ich darauf am besten reagieren kann. Ich frage mich, was es für Strategien geben könnte, dem Kunden aufzuzeigen, dass genau diese Investition (in Digitalisierung) besser nicht aufgeschoben werden sollte - und dies falls nötig halt allenfalls eher bei einer anderen Investition geschehen muss.

Jan 13, 2021

Studien der Huthwaite Unternehmensberatung zeigen deutlich, dass Vorteilsargumentation zu deutlich weniger Verkaufserfolgen führt als Nutzenargumentation. Es ist sogar noch drastischer. Bei komplexen Verkaufssituationen und längeren Verkaufszyklen verlieren Vorteile in der entscheidenden zweiten Hälfte des Kaufprozess vollständig ihre Wirkung. Das einzige, was kurz vor der Entscheidung noch überzeugt, sind Nutzenargumente.

Es lohnt sich also über das Konzept der Nutzenargumentation noch einmal ganz in Ruhe nachzudenken. Wenn du dich im Kundengespräch immer wieder sagen hörst: Sie sagten ja Ihnen ist wichtig das dies das und jenes, deswegen müssen Sie auf das und das achten“ dann bist du schon auf einem guten Weg. Denn alles was du argumentierst, muss durch dein Wissen aus der Bedarfsanalyse motiviert sein.

Dec 16, 2020

„Geschäfte werden im Follow-up gemacht“

Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten. Wir gucken uns in dieser Folge einmal ein paar wichtige Fragen dazu an:

• Wie lange sollte ich nachfassen im Follow-up?

• Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein?

• Sollte ich per Mail oder per Telefon Nachfassen? Oder was macht sonst noch Sinn?

Dec 9, 2020

Diese 3 Basis-Argumentation musst du als Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey nutzen, um zum Abschluss zu kommen. Entlang der Customer Journey stellt sich dein Kunde immer die gleichen 3 Fragen:

Why Change?

Why Now?

Why You?

Für jede dieser Fragen brauchst du eine überzeugende Argumentation. Besonders wichtig ist aber, dass du die Argumentationen richtig einsetzt und nicht verwechselst. In der neuen Umsatzuni Podcast Folge  gucken wir uns die 3 Herausforderung entlang der Customer Journey an und ich gebe dir Tipps, wie du deine Argumentation gestalten kannst.

Nov 26, 2020

In dieser Folge stelle ich dir die BANT-Methodik vor. Sie besteht aus 4 Schritten und hilft dir dabei Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und natürlich dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.

Nov 16, 2020

Wir starten einmal kurz mit ein 3 Statistiken zum Thema Empfehlungen:

  • 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung
  • Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie.
  • 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben.

Empfehlungen sind im Verkauf wie die Ereigniskarte beim Monopol: „Rücken Sie vor bis auf Los. Ziehen Sie 4000 Mark ein.“

Wer mit einer Empfehlung ins Rennen geht, startet nicht bei 0. Eine Empfehlung gibt dir in der Akquise einen enormen Vertrauensvorschuss, den sich deine Konkurrenten erst mühsam aufbauen müssen.

Man sollte also davon ausgehen, dass bei dieser Datenlage jeder Vertriebler eine Empfehlungsstrategie als festen Bestandteil seiner Akquisestrategie hat, oder? Weit gefehlt!

Angeblich fragen nämlich nur 11% aller Vertriebler aktiv nach Empfehlungen.

Da drängt sich natürlich die Frage auf: Was ist da schief gegangen? Das klären wir in dieser Folge.

Jul 15, 2020

Die Produktdemonstration - egal ob online oder offline - ist der “make-or-break”-Punkt im Verkaufsprozess. Wer hier den Fehler macht den Kunden episch ausbilden zu wollen wird scheitern. Ich zeige dir mit dem Michelangelo-Prinzip eine einfache Methode, wie du aus einer 08/15-Produktdemonstration ein Überzeugungskunstwerk machst.

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