Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen.  Du trägst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden.

Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand. 

Dazu habe ich die auch eine entsprechende Checkliste vorbereitet, die du als Newsletter Abonnent von mir zugeschickt bekommst. Solltest du noch kein Newsletter Abonnent sein, dann trag dich einfach in meinen Newsletter hier ein. Du kommst dann automatisch auf eine Seite, auf der du alle Checklisten und Arbeitsblätter herunterladen kannst.

Jeder kennt das Gefühl, wenn sich nach einem Verkauf nachträglich Zweifel einschleichen, ob die Kaufentscheidung wohl so richtig war. Dieses psychologische Phänomen nennt man Kaufreue. In dieser Folge will ich dir ein paar Wege aufzeigen, wie du aktiv mit dem Thema Kaufreue im Verkaufsgespräch umgehen kannst.

Wenn du merkst dass du ein Totes Pferd reitest, dann steig ab. Diese Weisheit der Dakota Indianer ist genauso simpel wie wertvoll. Auf der Grundlage dieser Weisheit möchte ich dir in diesem Artikel ein Analysewerkzeug an die Hand geben, dass hilfreich für deinen Vertriebserfolg sein könnte.

In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit dem hypnotischen Sprachmuster der Kausaltechnik elegant deine Verkaufsrhetorik optimierst.  Du erfährst, wie du Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt.

Das Kaufmotiv ist ein emotionaler Beweggrund oder der Anlass zum Kauf. Dahinter stehen die Bedürfnisse, die deinen Kunden zum Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung bewegen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit drei einfachen Fragen den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst.

Woran erkennst du Kontaktstress im Verkaufsgespräch? Welche Distanz zu deinem Kunden ist optimal und welche Konsequenzen hat ein Distanzverstoß?

Mit der Verkaufstechnik des Storytelling ist der Kunde mittendrin statt nur dabei. Wenn du so eine Verkaufsstory im Verkaufsgespräch einsetzt, dann wird sie einfach so dahin erzählt erscheinen. Aber in Wirklichkeit steckt hinter dieser kleinen Geschichte eine stringente Struktur:
1. Einleitung in die Geschichte mit den Worten “Stellen Sie sich einmal vor…“
2. Kreativer Vergleich mit einer Geldmaschine
3. Interaktion mit dem Kunden über die Möglichkeiten wie er die Geldmaschine schützen kann
4. Perspektivenwechsel du bist die Geldmaschine
5. Überleitung auf bisherige Absicherungsmaßnahmen zur Aufrechterhaltung der Arbeitskraft

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Der Kunde ist dein wichtigster Zeuge - zitiere ihn! Nichts wirkt überzeugender, als wenn du deinen eigenen Kunden zitierst.  Ich nenne das Egozitate. Um mit Egozitaten die richtige Wirkungskraft zu entfalten, musst du gut zuhören. Wenn du also im Dialog mit deinen Kunden bist und er sagt etwas, dass deine Argumentation unterstützt, dann solltest du dir diese Aussage merken. Du musst dir quasi einen mentalen Post-it von dieser Aussage ins Gedächtnis kleben. Im richtigen Moment kommst du dann darauf zurück indem du sagst: Sie haben eben einen sehr wichtigen Punkt erwähnt, sie sagten…

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Wann entscheidet sich ein Kunde bei dir zu kaufen? Die Antwort ist einfach: Wenn du ihm das bietest, was er will.  Solltest du kein Monopolist sein, dann muss diese einfache Formel noch erweitert werden um den Faktor Konkurrenz. Der Kunde kauft bei dir, wenn du  ihm das, was er will besser bieten kannst als die Konkurrenz. Wenn das die Prämisse für Verkaufserfolg ist, dann hast du im Verkaufsgespräch drei grundlegende Aufgaben zu erfüllen:

1. Du musst die relevanten Anforderungen des Kunden identifizieren (Entscheidungsfaktoren bzw.  Kaufkriterien). Was will er? Was es ihm besonders wichtig?
2. Du muss die Anforderung des Kunden gegebenenfalls um wichtige Entscheidungsfaktoren ergänzen
3. Du musst ihm zeigen, dass du der einzige bist der seine Kaufkriterien zu 100 % erfüllt

Wenn du das sauber durchführst und du bist kein totaler Unsympath, dann kannst du dich auch gegen preisgünstigere Wettbewerber durchsetzen.

Wann solltest du mit Zahlen, Daten, Fakten verkaufen und wann macht es mehr Sinn zu dem emotionalen Unterbewusstsein deines Kunden zu sprechen. In dieser Folge gibt´s eine klare Antwort darauf wann du zu Herrn ´Fakt´ und wann du zu Herrn ´Fantasie´ sprechen solltest.

Mit rhetorischen Sprachbildern erhöhst du drastisch die Wirkung deiner Sprache. Ich zeige dir in diesem Artikel wie Sprachbilder „funktionieren“, welche Regeln dabei gelten und wie du mit kreativen Vergleichen begeistern kannst.

Emotionale Adjektive sind hervorragend dafür geeignet Gefühle in anderen Menschen zu erzeugen. In diesem Artikel gebe ich dir eine Liste mit einer Auswahl von 180 dieser besonderen Worte. Sobald du anfängst diese magischen Worte vermehrt in deinen Verkaufsgesprächen einzusetzen, wirst du einen bedeutenden Unterschied in deiner Außenwirkung bemerken.

Wie kannst du die Wirksamkeit von Standard-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern?  In dieser Folge möchte ich dir 6 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst und so sofort mehr Aufmerksamkeit erlangst.

Manchmal sagen Kunden "ich will mir das überlegen" und meinen eigentlich: NEIN. In dieser Folge gebe ich dir ein paar Tipps, wie du mit einem solchem Kundenverhalten umgehen kannst und stelle dir dazu die Selbstoffenbarungs-Technik vor.