In dieser Folge stelle ich dir die BANT-Methodik vor. Sie besteht aus 4 Schritten und hilft dir dabei Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und natürlich dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.

Wir starten einmal kurz mit ein 3 Statistiken zum Thema Empfehlungen:

• 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung
• Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie.
• 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben.

Empfehlungen sind im Verkauf wie die Ereigniskarte beim Monopol: „Rücken Sie vor bis auf Los. Ziehen Sie 4000 Mark ein.“

Wer mit einer Empfehlung ins Rennen geht, startet nicht bei 0. Eine Empfehlung gibt dir in der Akquise einen enormen Vertrauensvorschuss, den sich deine Konkurrenten erst mühsam aufbauen müssen.

Man sollte also davon ausgehen, dass bei dieser Datenlage jeder Vertriebler eine Empfehlungsstrategie als festen Bestandteil seiner Akquisestrategie hat, oder? Weit gefehlt!

Angeblich fragen nämlich nur 11% aller Vertriebler aktiv nach Empfehlungen.

Da drängt sich natürlich die Frage auf: Was ist da schief gegangen? Das klären wir in dieser Folge.